刷卡機pos招商

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1、刷卡機pos招商

刷卡機pos招商

“招商會是一門藝術(shù)，一場好的招商會，必然缺少不了好的導(dǎo)演和演員，這些人具備追逐奧斯卡金像獎的能力”

很多項目進行招商加盟的主要成交途徑便是招商會，招商會相較于投資者單獨前來考察優(yōu)勢在于，現(xiàn)場氛圍好、可以批量成交、集中參觀方便提前安排等因素；當(dāng)然招商會也有一定的弊端：穩(wěn)定性差、較難組織（畢竟需要安排眾多不同區(qū)域的加盟商在同一時間受統(tǒng)一安排），最麻煩的便是現(xiàn)場扎堆；但這些缺點對于專業(yè)的招商會舉辦團隊來說都能完美的解決。

這次疫情早期，由于全國管制，很多招商項目就開始大力搞線上招商會，但畢竟對于加盟商、投資者來說，純在線的招商會還不足以讓人做出決策，投資十幾萬甚至上百萬來加盟一個項目。

今天我們重點來扒一扒一場超高質(zhì)量的招商會到底有多“細”。

一般一個加盟項目從開始投放廣告到正式開一場招商會周期一般在7-15天，也就是說你從關(guān)注一個項目到實地考察/參會的思考周期大概就這么多時間。

業(yè)務(wù)是以成交為導(dǎo)向的，所有的過程都是圍繞最終簽約這一個點來展開。

招商人員在拿到推廣獲取來的意向加盟商信息時，基本會通過2-3通電話以及你微信的朋友圈，來判斷你的背景、家庭情況、投資能力、是否合伙經(jīng)營等一些基本信息，這其中每一條信息都能起到至關(guān)重要的效果。

通過背景可以快速找到共同話題

了解你的家庭情況，不經(jīng)意間的提起可以快速拉近雙方的距離;

投資能力就不用多說，這是判斷你能不能拿到入場券的關(guān)鍵;

是否合伙經(jīng)營這項，就能直接成為會場拒絕簽約的理由;

上述這些屬于業(yè)務(wù)溝通范疇，就不展開一一贅述

前期的電話或微信溝通都是圍繞邀約參會進行，也會為招商會做下鋪墊。

真正的藝術(shù)源于現(xiàn)場，從你開始訂票的那一刻開始！你參加招商期間的一舉一動基本都已經(jīng)被安排好了。

招商會的安排一般是：上午報到——下午開會簽約/參觀公司——夜間拜訪一對一聊——次日上午參觀公司/開會簽約；

上午報道期間，招商團隊會布置會場，招商會的現(xiàn)場座位的擺放也很有講究，基本以“課桌式”為主，很難看到圓桌會議；據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，“課桌式”拜訪，一是大家都在學(xué)校待過，容易帶入學(xué)校這個場景，演講臺上站的人形象便是老師，有降維打擊的意思；其二“課桌式”拜訪，相互直接不容易交頭接耳；第三“課桌式”擺放，方便各個位置視線集中到講臺上。

現(xiàn)場座位之間的空隙基本上在一臂偏長一點，這樣后座夠前座就會費力一點，相互直接也不容易影響。

座位的安排，意向越高一般會排在越前面，方便與臺上講師互動，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)場互動較多的客戶基本簽約率在80%以上，這就極其恐怖了，大家如果參加招商會可以結(jié)合現(xiàn)場的情況實際對比下。座位安排的同時最關(guān)鍵的角色之一也要出場了，那便是“托”。這個大家雖然都心知肚明，也見怪不怪了，但真正的藝術(shù)高手既然安排了便要將其利用到極致，托一般會安排在重點客戶身邊，防止這些“準簽約客戶”被外界干擾。

上午報道完成，投資人一般都會呆在酒店房間，中午會安排盒飯或自助餐，由于大家都是剛到，彼此之間也互不相識，這時扎推的可能性是最小的。

到下午開會/參觀公司時，每個客戶都會有單獨的招商經(jīng)理帶到會場或公司，每組客戶乘坐電梯及出發(fā)時間基本都會錯開，避免相互有任何的接觸。如果需要乘車，那車上座位的安排也極其重要和現(xiàn)場排座位一樣，招商人員+托會盡量阻隔掉真實客戶。

我自己也參加過很多場招商會，發(fā)現(xiàn)只要簽約比較好的項目以上講的這些都做的很到位，細節(jié)之處見專業(yè)。

但這些只能算錦上添花，真正能主導(dǎo)招商會結(jié)果的，我認為有兩個環(huán)節(jié)至關(guān)重要。下面我講一個故事（至于真不真實，全憑各位看官個人看法）

一個朋友參加一場進口紅酒的招商會，這個項目是一個國內(nèi)做紅酒貿(mào)易的公司舉辦的，他們代理了一批進口的紅酒準備在國內(nèi)招募代理商。朋友他上午到達酒店，剛吃完中飯，招商經(jīng)理帶了一個客戶過來，說酒店房間滿了，這個客戶是臨時趕過來的，看下能不能安排和你住一間房。由于酒店的食宿都是品牌這邊提供的，他也不好拒絕，想著都是來看項目的那就住一起吧，反正也是標間，有兩張床，大家也可以一起交流下。

入住之后寒暄幾句大家便午休了，到了會議現(xiàn)場，一下午的會議安排的也很緊湊，有國外酒莊的視頻會議、現(xiàn)場品酒、項目講解等等環(huán)節(jié)，結(jié)束之后，正常進行晚宴，晚宴也是自助餐，全程有招商經(jīng)理一對一陪同，吃完之后就各自回房，也不能出去，招商經(jīng)理也說過，晚上會有領(lǐng)導(dǎo)到各位房間一對一再詳細聊下項目解答下疑問。

第一個重要環(huán)節(jié)，便是夜間拜訪，這個是極其極其重要的。

夜間拜訪主要解決下午會議上聽完之后的一些疑問，其次是再次通過一對一聊確定客戶加盟意向，以便第二天會議的重新排座位。

我朋友他聊完之后其實心里問題還是有個最關(guān)鍵的問題沒得到解決，或者說是沒得到可以信任的答案，原本想著等會議結(jié)束回去之后再考慮下再做決定的，這時奇跡就發(fā)生了。當(dāng)夜訪結(jié)束，與他同住的客戶主動找我朋友聊了起來，說到這個項目看起來還行，問我朋友有沒有什么擔(dān)心的點，我朋友已經(jīng)默認他是投資人了，便和他講了他的擔(dān)憂，那便是如何保證酒是原瓶原裝進口的？（進口紅酒分很多種，具體可以百度去查）他聽完之后說，這個在來之前也有過這方面的擔(dān)憂，但他問過他澳洲的留學(xué)朋友確實有這個酒莊，而且這家公司與這個酒莊也確實在合作，隨即他便拿出電話，打了個國際電話，正是打給他口中說的“澳洲留學(xué)朋友”全程開著免提，我朋友在聽完電話之后，心里的石頭才落下來，表態(tài)了。

這時招商經(jīng)理收到信息：“客戶已搞定”。

相信大家看到這里，也就基本清楚了：他是誰？這便是一個專業(yè)托應(yīng)該具備的職業(yè)操守，你以為這就結(jié)束了嗎？那就太簡單了

第二天一早，酒店會有統(tǒng)一的叫醒服務(wù)，這都是招商團隊提前溝通好的，起床開門就會發(fā)現(xiàn)有招商經(jīng)理在外等著，領(lǐng)著去吃早餐。

上午的會議是重頭戲，是有簽約交錢環(huán)節(jié)的，一切的準備都是為了這一刻。

會議開始，該講的講完，現(xiàn)場簽約前幾名有什么優(yōu)惠，一宣布完，便有人上去簽約交錢，上去的也基本都是坐在靠前的。我朋友與他同住的人聊了幾句便被拉著上去簽約了，人到了這時，已經(jīng)很難理性的分析了?？粗⒖ń涣?0萬，我朋友也跟著刷了卡，下來之后本想繼續(xù)和他聊下的，發(fā)現(xiàn)他拿著合同和交錢的小票已經(jīng)直奔那些沒簽約還在猶豫的客戶走去了。

這便是托的第二個作用了，一般一場招商會的黃金簽約時間便是宣布簽約之后的15分鐘之內(nèi)，因為越到后面考慮的就越多，不是合同有問題就是其他問題。所以托的效果就是帶動現(xiàn)場簽約氛圍影響他人，但光靠口說無憑，拿著合同和付款小票就極具說服力了。

很多人會好奇托為什么要付錢，誰的錢，會不會有風(fēng)險等等問題？

我了解到的是，一般品牌會給幾個托準備幾張銀行卡，卡里的金額都不一樣，但密碼只有自己知道，現(xiàn)場刷卡時才會將密碼給到托，這樣就能解決風(fēng)險問題，至于他們怎么走賬，這個做財務(wù)的應(yīng)該很清楚，是個小問題。

前文說到的二個重要環(huán)節(jié)，一個是夜訪，一個便是現(xiàn)場簽約氣氛的帶動，包括主持人也會不斷的重復(fù)簽約人的姓名簽約金額以及現(xiàn)場的音樂及人員營造出來的緊張感。我就見過很多人怎么上去刷的卡都不知道，有些是被招商經(jīng)理簽著上去刷的，也有的是招商經(jīng)理直接拿pOS到座位上刷的?？傊芏嗳私煌赍X之后都沒想清楚為什么要交，這就是招商會的效果。

我朋友回來之后越想越不對，也聯(lián)系了和他同住的客戶，問他什么時候啟動市場開始做，前幾次還能聯(lián)系上，后面就一直聯(lián)系不上或說是在忙，后面才意識到這是個托。我聽完他的故事之后，問了他的感受，他只說了一句話：花了20萬，還被睡了一晚！

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